什么是TAM
在做市场分析时，有时候需要对目标产品做TAM分析。这篇文章，作者分享了两种不同的估算方法，供各位参考。
月有缺，人无满，商业又何尝不是。
时间拉回到上世纪60年代的美国，当时S&P500指数三分之一的价值都要归功于早年未来投资的预期收益。
那投资未来需要预估企业的价值创造能力，在预估企业价值的同时同样绕不开对TAM(潜在市场总额）的思考。
市面上有两种对TAM的解读
一家公司能够成长到什么地步。公司自身增值的同时最终能扩张到多大。第一种是主流的解读，第二种是比较小众的思考。
我个人更倾向第二种，因为市场、环境、人是不断变化的，只有时代的企业，没有企业的时代。
那在聊怎么估算TAM之前，先对这几个字母有个简单的认识。
估算TAM主要有两种方法，
一、自上而下的方法
（1）源推算法
比如，我国是房地产驱动型经济，建筑材料、家具、家电等产业无不植根于房地产之上，只要知道了房地产的数据，很多行业的市场规模算一算便知。
计算方法如下：
目标行业市场规模MSt = 源行业市场规模MSr/源行业产品均价Pr * 目标行业产品均价Pt * 两行业产品数配比n
（2）强相关数据推算法
所谓强相关，可以理解为两个行业的产品的销售有很强的关系。比如：每套房子都会置备沙发等家具、空调和冰箱等家电，买了球拍必然也要买相应的球。
两个行业之间的产品有一定的相关，其销售也有一对一或一对多的固定比例。此时，我们就可以先测算强相关行业的市场容量，再根据两个行业产品的平均价格换算成目标行业的市场规模。
关联数据，指的是和目标市场发展的相关性较高的数据，通常是宏观数据，例如出生率、总人口、GDP、进出口总额等，通过与这些高相关易获得的宏观数据，进行回归分析，实现预测。
例如，跨境电商的出货量，和进出口总额息息相关，获得进出口总额的发展趋势，也就能估算跨境电商的发展趋势。
计算方法如下：
目标行业市场规模MSt = 相关行业市场规模MSr/相关行业产品均价Pr * 目标行业产品均价Pt * 两行业产品数配比n
（3）大市场推算法
确定目标市场，从目标市场更大的上一级市场往下推算的方式。上一级市场，既可以是区域意义上的，也可以是行业意义上的。通常适合上一级市场规模更易获取数据和进行估算，并且大市场和小市场份额相对稳定或者份额变动易知的情况。
例如，从全球市场规模，推算到亚太市场规模，再推算到中国市场规模。
例如，从整个汽车市场的规模，推算到电动汽车市场的总规模。
（4）需求推算法
根据产品的目标人群的需求出发，来测算目标市场的规模。本方法适用于目标人群或者需求较为明确，目标人群也相较容易获得的情况。比如：做淘宝商家的增值服务的市场容量，目标人群即为淘宝商家，商家数量便是容易获取的数据，此时只需再知道目标人群购买的比例和均价即可。
计算方法如下：
目标市场规模MSt = 目标需求人群数量Pot * 购买率n * 目标行业产品均价Pt
但本方法一般也有局限，适用于目标需求人群明确，而且能够大概测算出目标人群的数量。
（5）同类对标法
在市场发展的过程中，已经存在例如美国、欧洲、日本等市场类似的发展路径时期的规模，以此为据进行估算。
估算逻辑如下：
目标行业市场规模 =对标同类市场规模 /对标同类关联数据 *目标行业关联数据
例如，估算2025年国内出境旅游人次，出境旅游和人均GDP水平相关。通过对标，美国人均GDP和出境旅游人次的数据，以此来估算国内的相关发展。
二、自下而上的方法
（1）抽样分析法
抽样法是一个简单且直接的方法，可在总体中通过抽样法抽取一定的样本，再根据样本的情况推断总体的情况。抽样方法主要包括：随机抽样、分层抽样、整体抽样、系统抽样和滚雪球抽样等。
比如：在全国抽取了1000户的样本，发现共有100户计划未来一年购买冰箱。每户一个，每个冰箱平均预算为2000，全国共有5亿户，则冰箱的市场规模MS = 100/1000 * 1 * 2000 * 500000000 = 1000亿。
计算方法如下：
目标市场规模MSt = 购买数B/样本数Sam * 购买个数n * 样本平均价格P * 总体数Sum
（2）典型反推法
行业的演进会经历三个阶段：
在散点市场，市场集中度低，品牌林立，各个品牌的市场份额较低；在块状同质化市场，前几名的市场集中度迅速上升，呈寡头垄断结构；在团状异质化市场，“黑马”频现，领先企业的市场份额有所下降。
典型反推的关键是，单个品牌（尤其是龙头品牌）的销售额和市场份额。某个品牌的销售额通过多个渠道即可获取，而市场份额则全凭个人经验，一般龙头企业的市场份额在3%~30%之间，具体数值视行业发展阶段而定。
计算方法如下：
目标市场规模MSt = 单品牌销售额Va / 该品牌市场份额E
（3）细分市场加总法
细分市场，是指不同的细分领域加总在一起。通常适用于市场内产品基本可穷举，并且能够获得精准的数据。
估算逻辑：目标行业市场规模=∑目标行业细分市场规模
例如，估算2025年中国汽车的销售额 = 燃油车销售额+油电混合车销售额+电动车销售额。
每个细分市场的销售额，都是销量*平均单价，销量可以根据目前的销量和发展趋势进行估算。
∑销售额 = ∑销量*平均单价=∑目前销量*（1+发展趋势）*平均单价
（4）需求渗透率分解法
根据产品的目标人群的需求出发，来测算目标市场的规模。适用于估算大市场，或者没有明显可替代品的市场。
估算逻辑：目标市场规模=目标需求人群数量 *渗透率 *目标行业产品均价
例如，估算2025年中国K12在线英语培训市场规模。先获取2025年K12适龄人口，通过英语学科参培率，得到K12英语参培率总人数，再通过人均年支出和线上渗透率，就能实现估算。
市场规模的估算通常并不是单一的方法，而是多个方法共同使用的结果。最常用到的就是“细分市场加总法”+ “需求渗透率分解法”。
通常在需要精确估算的时候，都需要应用“细分市场加总”，拆到细分市场上做细致估算。这时候要注意几个重要原则：
MECE原则：从上到下进行拆分，相互独立，完全穷尽。2/8法则：抓住核心市场，适当舍弃细枝末节。适当调整：在估算和分析的过程中，遇到某些细分的数据无法获取时，及时调整估算策略和框架。以上。
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TAM模型：产品潜在市场估算
使用TAM模型进行产品市场估算，能让方案更加具体、直观，更加容易说服人。那么，具体如何创建TAM模型进行产品潜在市场估算呢？以下将详细讲述。
“TAM”是风险投资人最爱的缩写词之一了。
TAM的全称是Total Addressable Market，即可用市场总量。它有助于描绘出产品的市场有多大，以及业务是否值得获得风险投资的支持。
但是，任何一种工具都有其优势劣势，使用TAM的时候，我们也要了解它的局限性。
比如纽约大学教授Aswath Damodaran就曾经错误的评估优步的潜在市场规模。因为他没有意识到优步开创了一个新的汽车服务模式，而是将优步视为黑车服务。
如果历史和未来涉及的人群和市场不同，那么我们就要谨慎的选择参考数据来估算TAM。
关于TAM概念的理解，大家可以参考文章《如何评估产品的市场价值》。
本篇直接教大家如何创建模型进行产品潜在市场的估算。
一、TAM模型的优势
为什么需要这个模型来展示产品的潜在市场？
如果我们在估算产品潜在市场的时候，只给出一个宏伟的前景和一个庞大的市场数据，虽然看起来野心勃勃，实际却有画大饼的嫌疑。
但我们使用TAM模型，会给大家提供一个更加具体的市场渗透路线，让你的听众对此方案有更加直观的了解，也更容易说服人。
此外，当产品发版，走向市场的时候，TAM模型还能够帮助你进行价格测试，了解年收入的增长过程和市场的渗透情况。
下面给大家介绍一下如何使用该模型。
二、创建TAM模型
您可以从百度网盘上直接下载这个excel，对用户数量，价格，百分比进行修改，从而形成自己的市场估算模型。
如果您是SaaS公司的产品经理/市场负责人/CEO，您可能希望将用户类型分为中小型企业、企业用户和大企业客户。电商公司可能希望按照收入来划分用户类型。
这个模型能够按照你的具体需求来划分用户类型。所以你只需要去改变上面的数值和类型名称就可以了。
模型的绿色部分，是每个用户类型下的用户数量和价格。100%市场渗透是指：如果我能获得此类型下的全部市场，该产品的市场有多大。
敏感度分析：
在这个模型里面，价格、用户数量都是不确定值。而不确定性就是敏感分析的意义所在。
它可以让我们知道价格和用户数量的变动，与年收入之间的关系。
随着价格和人数的变动，我们可以从中判断出最佳的定价策略是什么。也可以随着对价格和用户数量的测试，进行修改。
这样的模型也能为决策者提供多种灵活的方案。
在第一列中，我们为客户数添加了一个客户数量占总客户的百分比，这样有利于直观的查看产品的扩张速度。在不同的用户数量下，检查一下团队目前的人力资源，是否与当前客户所需的资源相匹配。
此外，我们还利用颜色来区分不同的收入区间。
红色意味着您的年收入低于1000万美元；黄色是1000万美元到1亿美元；绿色是每年的收入超过1亿美元。
大多数投资者都希望看到每年1000万美元的明确路径。
让投资者看到何时能够获得1000万美元的市场有利于他们增加对产品的信心。
这些红色、黄色、绿色也是年收入的阈值，我们能够直观的判断出每个方案的差别，从而进行试验和决策。
大家下载试试吧！
此篇为译文，来自于：https://visible.vc/blog/modeling-total-addressable-market/
作者：张圈圈，微信公众号：lovepm
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